Consultancy 2.0 = Resultancy!

Ode aan een manier van contracteren, denken en werken

Uren maal tarief. Dat zal ook in 2010 nog wel de dominante zakelijke contractvorm zijn in de zakelijke dienstverlening. Mijn hoop en verwachting is dat de zakelijke markt zal veranderen. Uur maal tarief maakt namelijk dat consultants (tenminste op de korte termijn) een financieel belang hebben om zo lang mogelijk te blijven, in plaats van snel te slagen. Waarom bestaat dat systeem nog? Er is een betere manier van contracteren: Resultancy. Los van de contractvorm verwacht ik dat er steeds meer consultants en interim-managers zullen gaan denken en werken volgens de inzichten van de Resultancy.

Resultancy is een term die ik leerde bij mijn vorige werkgever dutch. Een definitie van een Resultant is: iemand voor wie een op te leveren advies niet centraal staat, maar het effect en/of resultaat dat de opdrachtgever wil bereiken. Nou zal bijna iedere consultant van zichzelf vinden resultaatgericht te zijn. Het verschil ligt met name in de mate van verantwoordelijkheid die je neemt voor het bereiken van het resultaat. De Resultant benadrukt consequent de output van het proces dat hij ingaat met zijn opdrachtgever. Een advies kan daarbij hoogstens in- of throughput zijn om resultaten te bereiken. In de huidige kopersmarkt waarin vanwege minder opdrachten de opdrachtgevers zeer dominant zijn, worden tussenkomsbureaus bestookt met eisen. Zoals “minimaal 15 jaar ervaring in onze branche” en “maximaal 80 euro per uur” want voor jou tien andere bureaus. Allemaal inputzaken die schijnzekerheid bieden. Zo krijgt de opdrachtgever wat hij eigenlijk niet (meer) zou moeten willen: meer van hetzelfde! En geen helder commitment op resultaat. Dat kan beter.

Initiatiefase

De Resultant start met een gedegen vooronderzoek. In tegenstelling tot de consultant die (op korte termijn) financieel lekker draait als hij bij tegenslag in een project langer moet blijven, haalt de Resultant alle mogelijke risico’s en te verwachten weerstanden zo grondig mogelijk boven tafel. Zijn onderzoek in de (betaalde) Initiatiefase leidt namelijk tot een contract waarin hij zich vastlegt op een tijdstip en op resultaten. Aan het einde van de Initiatiefase volgt een heldere onderhandeling over de randvoorwaarden waaronder het gewenste resultaat kan ontstaan. Dat kan inhoudelijk variëren van het uitsluiten van uren waarin computersystemen niet functioneren tot bijvoorbeeld de beperking van de operationele verantwoordelijkheden van een interim-manager. In de uitvoeringsfase waarin ook de opdrachtgever zich moet houden aan afspraken die tevoren zijn gemaakt, staan beide spelers op het speelveld. Niemand kan zich permitteren op de tribune te zitten. Wat een plezierige dynamiek geeft dat!

Het contract gaat dan niet op uur-factuurbasis. En ook niet op no cure no paybasis, want dat laatste lokt een zeer ongelijkwaardige relatie uit. Gevraagd wordt om dekking van operationele kosten, plus een percentage van de in de businesscase geidentificeerde winst. Zo kan het tarief mede zijn gebaseerd op de omzet van een nieuw geïmplementeerd product of op de gerealiseerde besparing op de kosten. Meer winst is dus een hoger tarief. Bij minder winst is het tarief ook lager. De belangen tussen opdrachtgever en Resultant lopen hierbij dus synchroon in plaats van tegengesteld. De fixed price afspraak bevat vaak zowel een bonus als een malus voor het tijdig behalen van de resultaten. De malus kan leiden tot vele dagen extra (gratis) werk voor Resultans die het niet hebben gehaald. De bonus kan zelfs gaan over zoiets ‘vaags’ als de tevredenheid van de opdrachtgever. Dat levert dan een interessant gesprek op over wat precies tevreden maakt. Uit ervaring weet ik dat weinig zo leuk is voor een projectmanager dan die bonus scoren.

Schaduwmanagement

Voor de interne bedrijfsvoering van het Resultancybureau gelden natuurlijk bijpassende regels. Je hebt stevig schaduwmanagement nodig om het juiste resultaatniveau af te spreken en bijbehorende risico’s van het systeem te beheersen. Het werken aan heldere verwachtingen en het neerzetten van de juiste Resultant op een opdracht is ook een kunst. De Managing Resultant kijkt verder dan de “15 jaar branchekennis”. Juist de kruisbestuiving van kostenbeheersing bij een bank en bij een ziekenhuis, vinden Resultants interessant want dat leidt mogelijk tot meerwaarde voor de klant. Verder doet de Resultant wat nodig is voor de opdracht en als hij tijd overheeft, gebruikt hij dat voor nuttige zaken zoals investeren in relaties, acquisitie doen of bij andere opdrachten helpen. Dat is vaak wel even wennen voor de input sturende manager en collega’s. “Ga je al…?”, vraagt de op zijn horloge tikkende collega van de grote consultancyfirm als je om 16.00 uur het pand verlaat. Maar het went naarmate de resultaten goed blijven en de communicatie met opdrachtgever steevast gericht wordt op hoe we meer resultaten en effecten kunnen sorteren. In de ideale situatie zijn opdrachtgever en opdrachtnemer gelijkwaardige gesprekspartners met gelijke belangen: het besproken resultaat tijdig opgeleverd.

Ja, maar…

Natuurlijk heeft ieder systeem zijn eigen dynamiek en dus ook contra’s. Bij de overheid bijvoorbeeld zijn complexe opdrachten in een politiek-bestuurlijke omgeving deels onbeheersbaar. Zeker als de opdrachtgever ook op (eigen) draagvlak stuurt… En dat vereist dus een zeer senior Managing Resultant die deze context snapt en in staat is om afspraken te maken over die zaken die je niet kunt (of moet willen) beheersen. De besluitvorming van de OR, de gemeenteraad en de fusiepartner moet je dus als risico monitoren en managen en/of uitsluiten in het contract.

Uurtjefactuurtje

Niemand heeft mij ooit kunnen uitleggen wat er nu zo bevredigend is aan het uren maal tariefcontract. Ik kan zelf best wat redenen bedenken: het is een simpel systeem dat iedereen snapt en gemakkelijk budgetteert. Dat een hoog percentage projecten en programma’s in tijd uitloopt waarbij externen “helaas” weer moeten worden verlengd, is inherent aan dat systeem. Dat dit niet bijdraagt aan de geloofwaardigheid en de perceptie van de toegevoegde waarde van externen, lijkt mij evident. Omdat bijna iedereen op uren maal tarief werkt, blijft het geaccepteerd. Op de lange termijn wordt kwaliteit beloond en onkunde bestraft, zo hopen we. Er is echter een goed alternatief. Volgens mij is Resultancy de consultancy 2.0!

Resultancy Academy

Momenteel staan landelijk meer dan 45 bedrijven op de website van de Kamer van Koophandel die de term ‘Resultancy’ in hun naam voeren. Bovenstaande beschrijving is met name gebaseerd op mijn ervaring bij dutch. Samen met de Academy van dutch, werk ik aan het curriculum voor een Resultancy-opleiding. Deze is bedoeld voor senior consultants, adviseurs en interim-managers die als Resultant willen leren werken. Als je interesse hebt, mail mij .(JavaScript moet ingeschakeld zijn om dit email adres te bekijken)

Ik ben benieuwd naar reacties.

Geschreven op  24 december 2009
Thema: Communicatie • Interim-management • Opinie • Organisatieverandering • 

Reacties

Zeer duidelijk en gedegen verhaal !
Als de beslissers in de markt zichzelf en hun organisatie serieus nemen is dit een benadering die tot goede oplossingen zal leiden. Een win/win/win dus !

Reactie van .(JavaScript moet ingeschakeld zijn om dit email adres te bekijken) op  31 december 2009 om 00:14 uur

Jouw reactie is van harte welkom

Naam:

Email:

Plaats:

URL:

Smileys

Onthoud mij

Mail me als er nieuwe reacties zijn

Vul onderstaande anti-spamcode in:

Volgende bericht: Resultancy = oplossing voor alle partijen op de freelance markt

Vorige bericht: Strategisch communicatiemanagement